校园春色你我色 酱酒失速，茅台镇800家酒企迎来存一火局

校园春色你我色

文丨李金津

裁剪丨董金鹏

初抵茅台镇的旅东说念主，总要阅历一场感觉发蒙。车辆驶离仁怀城区，向赤水河谷长远，隔离几百米就能闻见一股糯甜、酸涩包裹着焦香的高粱发酵味。层层滋味在鼻腔散开，就连呼吸也带着酱香味儿。

这亦然财富的滋味。赤水河两岸，杂沓林立着成百上千幢厂房，茅台、国台、垂纶台、肆拾玖坊、远明酒业、无忧酒业 …… 数百家厂牌高高吊挂，展现着小镇在白酒行业的江湖地位，也诉说着成年累月的神秘与闹热。

茅台镇地处贵州高原，近半时期被闷上升湿的雨雾所笼罩，私有的微生物集群与富含矿物资的赤水河，让这里成为举世有名的酿酒宝地。茅台镇所产酱香型白酒（简称酱酒）是白酒中的细分品类，行业产值约 2400 亿元，茅台镇就占据 80% 以上的份额。

泡在酒香中的茅台镇东说念主，曾经粗略月入上万以至上百万元。2023 年，茅台镇东说念主均 GDP 高达 120 万元。"若是莫得酒，咱们这里就是浮泛地区了，"当地东说念主戏称。

本年春节，初八午时，冷湿空气将白酒一条街层层包裹，街说念上行东说念主惊叹，路边简短 20 多家店铺，惟有几家开门迎客。我预计，这可能与年后尚未开工联系，但当地酒厂使命主说念主员告诉我，"许多店铺陆络续续撤了"。

一场令东说念主瞠主见"狂飙"事后，酱香型白酒的销售额和利润增速双双创下连年来的新低。2024 下半年以来，酌量这个富饶小镇的负面音讯流传握住——行情生变、产能暴减、老本大溃退 ……

在茅台镇，知情者频频摇头，称"酱酒热"的时期确凿结果了。但是，对小镇上的数千家酒厂和品牌来说，还必须以新的姿态靠近这场大调整。当赤水河边的薄雾再次漫过青瓦酒坊，亿邦能源来到茅台镇，对话 12 家酒企，一探究竟。

01

"躺赚"时期收尾

茅台镇还没到谷底

"酱酒供需良晌失衡的红利，让咱们迎来了所谓的‘酱酒热’，品牌型、基酒型乃至作坊型企业齐得回了快速发展。"

2022 年 3 月，在仁怀酒业协会 2021 年会上，会长吕云怀兴隆地说。据权图酱酒使命室表露的数据，2021 年，酱酒行业销售收入 1900 亿元，同比增长 22.6％，占白酒总收入的 31.5％，利润却占了 45.8％。

此前五年，酱酒平均增速达 32%，是白酒行业的 2 倍。2012 到 2021 年，正好十年，中国经济总量翻了一倍，东说念主均 GDP 防止 1.2 万好意思元，酱酒也阅历极速狂飙的时期。

酱酒是典型的"三高"居品，即高客单价、高毛利和高渠说念利润。据亿邦能源探听捕快，高端酱酒企业毛利率普遍在 80%-90%，比如茅台长年超 90%；次高端约 60%-75%；中低端在 40%-60% 之间波动。

"扫数商场不是好，是好得扩展。"王聪是茅台镇腹地东说念主，大学技巧就建树我方的品牌——巡商酒庄，通过微商模式售卖一斤 200 元 -400 元的基酒。那是 2019 年，上百万的企业定制单找上门来，之后有客户邀请王聪在武汉开店。

在酱酒狂飙的那些年，吃到红利的茅台东说念主不啻王聪。"前几年，一年能买路虎揽胜行政加长，"一家酒企的大客户销售一边吃宵夜，一边跟我说，他此昨年收入高达上百万元，"跟捡钱一样"。

"酱酒热"，骨子是"茅台热"。2016 年，茅台利润占全行业 30%，苍劲的虹吸效应捏续推高商场对茅台镇的包涵。尔后一年，茅台防止万亿市值，官方指挥价永久为 1499 元的平时装 53 度 500ml 飞天茅台酒，商场长年溢价，曾高达 3200 元。

一度，商场激励"酒厂落拓扩产、经销商落拓囤货、破钞者落拓保藏（茅台）"的盛况。"抢不到茅台，就买茅台平替"——茅台在零卖市形势有这个词疯涨，也为其余品牌拉开价钱空间、空档和销量。再加上，"酱酒越陈越香，越陈越贵"，为囤货再添一把火。

令东说念主咂舌的吸金才智，很快让机敏的老本盯上茅台镇。十年间，京东、娃哈哈、海航集团、高瓴、复星、怡亚通等业表里老本大鳄先其后此淘金。

茅台镇在病笃的地盘资源中扩张

运道总念念让躺在金矿上的东说念主吃耐劳头。2023 年以来，在酱酒里摸爬滚打的东说念主们齐感受到，"行情变了"。据权图酱酒使命室的数据，2024 年，主流酱酒企业 90% 大幅减产，70% 的中小酱酒企业奏凯停产。

穿过茅台镇彩虹桥，一家陈腐的酒庄坐落于此。谭九是该酒庄的商场销售总监，他认为除了产能镌汰，更有窖池多、产量少的酒厂，正加紧向出门租窖池。"最早一口窖池房钱超 8 万，本年 2 万齐不到，"他说，窖池差价很大，有的酒厂以至不错免用度，惟一的条目是要雇佣该酒厂的职工，披发相应工资和交纳五险一金，但"成本也很高"。

从前是"大河活水小河满"，当今是"大河活水一般般，有些小河就要干"。远明酒业销售公司 CEO 张文建说，这就是茅台镇的近况。

如今的茅台镇，马太效应加重，头部品牌范围增长（酱酒企业 TOP10 占据 80% 份额），而尾端加速出清。许多中小酒厂，利润被头部蚕食，形成"大鱼吃小鱼"的形势。

从供给侧看，肆拾玖坊融合创举东说念主陈宁认为有两个原因：一是前些年稠密业外老本的进入，酿成供给侧过大的产能开释；二是前些年茅台镇以及酱酒行业，寰球过度乐不雅，认为经济会捏续增长，因此加速扩张产能。

但推行是，工业企业利润举座进入负增长，破钞信心不及、消吃力下落。多位从业者齐认为，与往常几年比拟，破钞者喝掉的酱酒并无变化，只不外在消化此前的囤货，需求量减少。

"这是一个供需失衡的问题，但商场会自我扶持，"陈宁称，库存积压导致中小酒企及部分渠说念撑不下去，会当然走向下一个周期，"当今还没到谷底"。

尽管如斯，业内东说念主士共鸣是，举座酱酒的默契度还在捏续擢升，商场范围还在增长，只不外增长速率放缓。寰球齐在寒潮中，恭候下一个周期到来。

02

60 元 -200 元口粮酒成主战场

"这个价位段当今莫得王者"

白酒的破钞东说念主群，以 35 岁以上男性为主，多是有商务酬酢需求的企业主。它的商场波动，与连年出现的地产等行业周期高度联系。

往常，白酒行业有极强的渠说念旅途依赖，遍及的经销商是酒企的护城河，电商渗入率长年保捏在个位数。"仁怀那么多销售公司为什么倒闭，就是雇主卖不了货，若是雇主能卖货，公司永远齐垮不掉。"一位靠 IP 作念腹地口粮酒的雇主说，其时偶合春节，他在直播间跟 67 位在线用户共享白酒打发。

不外，狂风雨前夕，茅台镇东说念主仍是启动在低气压中求变。在电商火起来之前，一波接一波东说念主靠着微商模式卖"茅台酒"，齐发家了，"但去年基本倒闭 80% "。

王聪通过个东说念主 IP 转型线上销售，团队一二十东说念主，走"小而好意思"道路，线上销售占比 80%，去年销售额几百万元，利润率快要 40%。他通过抖音、快手、视频号等公域，向私域引流转化成交。他说，一篇 17000 浏览量的公众号著述，不错带来 40 个客资，一半能带来转化。

白酒行情波动，销售渠说念开首直面压力，进而传导至供应链。相对来说，对销售端的影响来得更快、更猛，但上游酒厂也在找"新门路"，比如奏凯下场作念直播等。

红四渡是一家老牌酒厂，曾以基酒销售为主要业务，二代交班以后，三年前启动抖音线上直播，从杭州请专科东说念主员作念电商，现时团队 50 余东说念主，运营十几个账号。去年，他们插足两千多万作念线上，销售额数亿，线上占比特等 20%。为帮忙经销商利益，红四渡线上及线下售卖两套居品，居品价钱带遮蔽几十元到上千元。

肖似操作的，还有远明老酒，1975 年建树，2018 年头次触网，近几年年销售额超 10 亿元。远明以 D2C 直营模式，作念线上全域筹画，通过前端投放引流，转化到私域成交。现时，远明在私域中千里淀了几百万会员，约占中国白酒用户的 1%。

张文建信服，品牌的构建除了品性的死磕，还有全场景的表露，因此在投放上不会吝惜。流量在跃迁，远明侍从流量走向开展业务。"咱们当今以为腹地生活的流量就很好，直播里会挂店铺劝诱，让线上线下结合起来。"

哪怕在线上吃到甜头的远明老酒，也依然认可线下渠说念体系的构建。"线上扩大品牌声量，线下加深厂客信任"张文建称，经销商是厂家的一部分。

老本闯入茅台镇，搅拌河面泛起飘荡，也给茅台镇带来了新情景。远明酒业、酣客和肆拾玖坊等，被腹地东说念主视为"网红酒"，但各自的模式也有互异。

肆拾玖坊，2015 年于今，依靠着自建渠说念体系和合伙东说念主模式，几年间年销售额防止 10 亿元。"酒是一个圈层驱动的大客户销售模子。"陈宁说，他们在宇宙建了 2600 家专营店，每家店齐围绕几十、上百个中枢用户工作。

在他看来，尽管周期波动产生影响，但肆拾玖坊的上风在于互助用户，能够给用户带来圈层、默契、东说念主脉等附涨价值，"会摊派一些商场压力"。

去年以来，白酒行业高端居品的库存盘活率捏续变长。陈宁称，这是因为此前的居品缠绵大多是基于外部增长的预期想象，防范冲刺高端居品，但如今需求端捏续下移，是以高端居品需求捏续下滑，酿成结构错配、库存积压。

"当今业内传得最多的就是破钞左迁。"红四渡酒厂郎勇也说，酱酒如故有东说念主喝，仅仅左迁了，以前喝高端的当今喝中端，以前喝中端的当今喝低端，看成念口粮酒喝，连带酱酒价钱带进一步下探。

亿邦能源在茅台镇探听，发当今新的需求结构中，60 元 -200 元的口粮酒成为酒企的主战场。"从供应链的角度来说，咱们就主打 200 元这个价位段，"张文建说，"因为这个价位段当今莫得王者。"

据悉，从分娩启动，茅台镇腹地高粱近 5 元 / 斤，5 斤食粮酿出一斤酒，成本约 30 元 -40 元 / 斤，加之水电、东说念主工、5 年储存期与老酒勾调，坤沙酒的成本也最少在 55 元 / 斤，即即是碎沙工艺，成本也在 15 元 -25 元 / 斤。

仁康酒厂，年产量 1000 多吨，在茅台镇属于中型酒厂，主攻口粮酒商场。毛羽本年 36 岁，从重庆转头接办外公的酒厂，但她并不惊险。"咱们每一期齐在增长，破钞者给与性价比高的，那亦然咱们的契机了。"

毛羽在街边摆摊获客

03

没耐性就别玩酱酒

"老钱" "新贵"镌汰车速猛作念品牌

酱酒产量下滑，并非全然赖事。据仁怀市政府官网表露，收尾 2024 年 10 月，仁怀市先后清算退出白酒企业 632 家，将白酒分娩企业总量轨则在 800 家以内，主见是加速出清狼籍的中小酒厂，已毕"减量提质"。

茅台镇 800 多家酒企，溜达呈"金字塔"型，茅台集团一家独大，第二梯队为国台酒业、垂纶台酒业等；第三梯队为无忧酒业、远明酒业、金酱酒业等。在三大梯队之下，则是数目稠密的中小酒厂，数目遍及，但抗风险才智较弱。

上世纪 80 年代，茅台镇集结着一批卖五金建材、日用百货、衣饰等居品的小雇主，而在集市上挣到第一桶金的雇主们普遍投身酒业，当天成为腹地颇有名气的企业。典型如赛台酒业，创举东说念主杨光勇，17 岁从重庆到贵州，空手起家作念五金摆地摊；2000 年，靠着摆地摊积聚的原始资金，买下茅台镇的一家制酒作坊，更名赛台酒业。

赛台酒庄酒库

现如今，酱酒大落潮，除了居品和渠说念调整，茅台镇 800 多家酒企也迎来结构调整，要么被收购，要么去作念品牌。

曾有东说念主提问：拿着一个亿能不成到茅台镇新建一个酒厂？有东说念主恢复他：一个亿翻不起多大的风波。"酱酒是有钱东说念主玩的，"谭九说，以中等分娩范围来说，光分娩也要一个多亿。"

玩酱酒，光有钱还不够。随着茅台镇东说念主走进酿酒厂区，我看到让酒最高溢价的东西。一粒高粱送进酒厂，经两次投粮、九次蒸煮、八次发酵和七次取酒，新酒分型定级，三年静置存放，再勾兑储存，需要快要 5 年。

酿酒工东说念主投粮分娩

因此老本进入茅台镇，时常以收购腹地酒厂起步。红四渡曾收到老本的橄榄枝，但他们终止了。老本介入有好有坏，公正在于资金有余，酒厂范围与品牌力能马上擢升，但相似也有隐忧，难以掌控企业走向，可能会丧失谈话权。

腹地酒厂的扩张，多靠眷属结伙，风险共担。比如王聪地方的团队，就背靠眷属企业金园台，由多个眷属鼓吹结伙，销售也由眷属成员带团队完成。据称，十来个团队中，最佳的年销售 5000 万元。"这是咱们腹地东说念主求生涯的一种模式，"王聪说。

在茅台镇，酒企的业务模式主要有基酒批发、制品酒销售、贴牌定制以及封坛业务。除了酒厂分娩步骤，一些创业者更心爱作念渠说念和制品销售。

除了"老钱"，"新贵"也在找寻商场防止口。传统酱酒七大主销区 ( 贵州、北京、河南、山东、广东、福建、广西 ) ，破钞东说念主群并未减少，但连年来，破钞民俗变为"喝好少许，喝少少许"。破钞频次镌汰，销量往品牌集结，各酒企正走向建构与重塑品牌。

远明酒业、酣客和肆拾玖坊等来自一线城市的玩家，昭彰更懂品牌的紧迫性。走进贵州茅台机场，肆拾玖坊、酣客、黔台酒庄等店面挨个现身，作为年微辞量千万级的商旅集散地，在此开店价值可想而知，其策略意图也不言自明。至极是远明酒业，据称从筹画策略转向品牌策略，斥资 3 亿元布局机场大屏投放，在高铁、梯媒等场景加大奉行力度，诠释品牌故事与理念。

而传统酒厂，往常依赖基酒与贴牌业务，当今也启动转向作念品牌。赛台酒业曾以贴牌为主，当今缓缓转向作念品牌。副总司理任开奇认为，自家酒厂占尽天时地利，"不作念品牌搞代工是一种挥霍"。红四渡酒厂也启动防范发展干线品牌，"以前破钞者喝到咱们的酒，但不知说念是咱们酒厂产的，"郎勇对此感到缺憾，但酒厂仍是启动补足纰谬。

春节快收尾时，初春暖意已漫过赤水河，赤军桥战斗的游东说念主多了起来，崖壁旁的小不雅景台，长焦短镜交错着捕捉小镇惬心。"寰球齐在说酱酒不行了，但你看，该冒烟的如故在冒烟，该酿造的如故在酿造。"一位酒企雇主指着对岸的厂房说。

四年前，仁怀酒业协会上，会长吕云怀曾原理深长地警戒，"酱酒就像一辆轿车，若是一直开 150 迈，那是要出事的。"粗略，不才一个周期回升之前，茅台镇的酒和东说念主，齐还需要耐性渡过一段"窖藏期"，补一补酿造、品牌和商场的作业。

文中谭九为假名校园春色你我色